院長が自費の説明をしてはいけない理由とは?
多くの歯科医院では、自費の説明は院長先生自身がされています。
しかし、本当は院長が自費の説明をしてはいけないのです。

なぜならば、時間単価の高い院長先生は、一番利益の上がる「治療のみ」に専念すべき だからです。

たとえば、インプラントの説明に1人15分時間を取って説明をするとします。
100人の患者さんに説明をすれば、15分×100人=1,500分(25時間)
先生の時給を低く見積もって仮に5,000円と仮定すると、
5,000円×25時間=125,000円

たった10分説明するだけでも100人に説明をすれば隠れたコストが125,000円もかかっています。
そのコストを支払って、いったい何人の患者さんが契約を行うでしょうか?
では、スタッフが自費の説明をすればよいのか?
では、時間単価の低いスタッフが説明をすればよいのか?
これも、答えはNoです。

歯科の自費治療については、一般の患者さんに理解ができるように説明するのが非常に困難です。
さらに、スタッフが説明するとなると、知識量が足りずにスタッフごとのバラツキが出てしまうため契約が取れず、大きな機会損失を生んでしまいます。
カウンセリング専門のスタッフを導入するのはどうか?
では、たとえば、最近流行のカウンセリング専門スタッフを導入すればいいのでは?という疑問もあるかと思います。
こちらも残念ながら、答えはNoです。

そもそも、体力のある大規模医院以外の場合、カウンセリング専門のスタッフを雇用することは非常にリスクが高いです。
仮に、月に25万円の給与を支払ったとして、年間で約300万円のコストです。
さらには、そのスタッフに教育を行わなければなりませんので、その時間をお金に換算すると、とんでもない金額になります。

そもそも、そんなに説明の上手なスタッフを雇用すること自体非常に困難ですし、もし見つかったとしても、そのスタッフが辞めたら、自費率が一気に下がってしまう、というリスクも抱えてしまうことになります。
自費の説明はツールにさせるのが一番
医院経営において重要なことは、「マンパワーに頼らない仕組みを作ること」です。

たとえば、誰かひとりだけができるというのは、その人が辞めたときのリスクなどを考えると、非常に危険です。
かといって、全員が自費の説明をスムーズにできるようになるというのは、まず無理でしょう。

そこで、自費の説明はツールにさせる、というのをおすすめしています。
そして、そのツールの中でもおすすめなのが、このマンガ小冊子です。
マンガ小冊子を使うメリットは?
【メリット その1 ストーリーで読めるのでわかりやすい】
自費治療については、一般の患者さんに理解ができるように説明するのが非常に困難です。 そこで、マンガ小冊子を使えば、ストーリーで治療後の姿を疑似体験できるので、スムーズに自費治療の良さをアピールできます。
口べたなスタッフやドクターでもこれなら全く問題ありません。
【メリット その2 売り込みを一切することなくアピールできる】
患者さんは、自費の「売り込み」を非常に嫌がります。

自分では説明しているつもりで、売り込みのつもりは全くなくても、患者さんがそのように感じてしまうと、「あそこの歯科医院は自費を勧められる」といった悪い噂が流れてしまうこともあります。
マンガ小冊子を使えばそのようなリスクは全くなくなります。

たとえば、車の営業マンが毎日説明に家に来られてもうっとうしいだけですが、小冊子などのソフトタッチのものであれば、興味のある人だけが見るため、上記のようなリスクはなくなります。
【メリット その3 費用対効果が高い】
歯科医院のマーケティングには、外部マーケティングと内部マーケティングの2つがあります。

ホームページやタウンページ、雑誌広告などは外部マーケティング。
これに対して、小冊子やニュースレターなどは内部マーケティングといいます。

多くのドクターが外部マーケティングには必死に取り組んでいるのですが、実はこの内部マーケティングの方が、費用対効果が高いのです。 なぜなら、すでに来院して信頼関係が築けているから。

マンガ小冊子を使うことで費用対効果の高い広告費をかけることができます。
リコール率アップにも同じことがいえる
また、リコール率アップのためのメンテナンスの説明もこれと同じことがいえます。

衛生士さんやドクターが一生懸命説明するのではなく、マンガに説明させる。 そうすれば、自然とメンテナンスのモチベーションを高めることができ、スムーズにメンテナンスの重要性を理解することができます。
このマンガ小冊子の特徴は?
コンサルタントの作った小冊子は確かに格好いいけれども治療の内容などの部分が薄い、ということも多いと思います。
そこで、今回のマンガ小冊子は、クライアントの先生と共同で作成しました。

今回、新しく審美治療編と予防歯科編を作成しましたが、クライアントの相原先生に治療に関する細かい部分はほとんどお願いいたしました。
また、世の中に出回っている多くの小冊子が、治療内容そのものにフォーカスしているのですが、このマンガ小冊子では、治療をした後のハッピーな姿にフォーカスして作成しました。

ドクターが作ってしまうと、どうしても治療内容そのものに偏ってしまいますし、コンサルタントが作ってしまうと、イメージメインのものになり治療内容そのものの部分が弱くなりますが、今回は合わせ技でそれらを解消しました。
マンガ小冊子の活用方法
ほんの少しでも興味のありそうな患者さんにひたすら配ってください。
自費治療のマンガであれば、治療計画の後、予防歯科編であれば、治療終了時(メンテナンス移行時)がベストです。

興味のない患者さんは読みませんが、それでいいんです。
そんな患者さんにもし先生が時間を掛けて説明してしまっていれば、大きな損害ですから。

そして、興味のある患者さんであれば、絶対に読みます。
これが、文章と写真だけの小冊子であれば、なかなか読んでもらうことさえできずにゴミ箱に直行です。
小冊子であれば後で気になったときに繰り返し読めるのも特徴です。

なお、待合に置いておくだけではなかなか手にとって読んでもらいにくいですので、できれば「あなたの歯に関する大事なことをまとめた冊子ですので、またご自宅に帰って読んでおいてください。」と言って手渡しすることをおすすめします。

そうすることで、興味のある患者さんは、次回来院時に患者さんの方から聞いてきます。
自費治療の相場も書いてありますし、すでに患者さんは前のめりの状態になっていますので、ゼロから話をするよりもスムーズに契約できます。
マンガ小冊子の費用対効果
この小冊子は、100部で2万円です。
100枚配って、たとえばインプラント1本契約が取れれば、十分にペイします。

もちろん、他の補綴、矯正などにも同じことがいえます。

メンテナンスにおいては、リコール率が10%アップするだけで十分すぎるぐらいの費用対効果となります。
小冊子は、自分の医院で作成してもよいのですが、一から作ろうと思うと莫大な時間がかかりますし、文字と写真だけのものはなかなか読んでもらえません。
また、漫画家やライターに支払う費用、印刷代などを考えると、マンガ小冊子は、完成度の高いものを買ってしまう、のが一番です。

このマンガ小冊子を活用して、労力をかけずに、自費率、リコール率をアップさせてみてください。
マンガ冊子のサンプルはこちら

価格のご案内

タイトル ・インプラント治療編
・子どもの歯列矯正編
・大人の歯列矯正編
・予防歯科編
・審美治療編
・訪問歯科編

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子どもの歯列矯正 編 冊   
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予防歯科 編 冊   
審美治療 編 冊   
訪問歯科 編 冊   
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